高端访谈

　　做4S店比做五星酒店难

　　记者（以下简称“记”）：听说有一年你们店组织了500人的自驾游，是不是很有成就感？

　　张绍河（以下简称“张”）：是有点，这是我们客户保有量大的体现。但这非常累人，光吃饭住宿就头疼死了，做4S店比做五星级酒店都难。

　　记：你售后做得不错呀，为什么如此感慨？

　　张：我性格其实很内向，平时脾气很大，销售员见了都怕。但为了汽车，我变得很外向，由维修师傅变成高级销售顾问。现在无论汽车用品或改装方面的知识，我店里没有一个销售员有我熟悉。

　　记：你自己喜欢什么车？

　　张：牧马人。

　　记：你平时都会运动吗？

　　张：以前我连武术都喜欢呢，现在太忙了，偶尔打下高尔夫，主要是锻炼下走路，你走路肯定没有我厉害。

　　记：家人对你工作支持大吗？

　　张：妻子是典型的贤内助，帮我打理好家里就满足了。有时候我也希望她能像利泰集团董事长的夫人一样做个会计师，不过也就是想想而已。我有一天突然感觉累了，希望儿子能过来帮我打理店，但他没有答应。孩子还是喜欢设计工作，即使是给了部普瑞斯也没有打动他。

　　记：听说你也喜欢设计？

　　张：是呀，英丰店休闲区就是我设计的，家里装修也是我设计的，但这个很花时间，我还是关注汽车贸易。

　　08预测

　　车市总销量上升利润变薄

　　2005年是佛山车市很好的一年，1月份卖车卖到疯，加上搬迁店面，张绍河显得异常忙碌。
　　2006年的车市用张绍河的话来说是，“还算可以”，这一年，张绍河卖了1400多辆车。2007年，张绍河大约卖了1800辆车，然而，这一年也是证券市场对车市影响最大的一年。这两年，张绍河用顺风顺水来形容。2007年是张绍河忙碌且不寻常的一年，从多年经营一汽丰田店，到一年内连开一家一汽丰田、一家克莱斯勒店。

　　2008年3月，试业后的克莱斯勒店佛山英丰开业了，经历过风风雨雨的张绍河反而觉得睡不着觉了。压力很大，有来自竞争对手的，你什么时候都不知道对手出什么招；有来自厂家的，2008年车市会从卖方市场转变为买方市场。很多车企都大幅调高了销售计划，包括一汽丰田。一汽丰田去年销售了28万多辆，今年的任务是42万辆，光卡罗拉就要销售19万辆。08年是奥运年，预计佛山车市的总销量会上升，但利润肯定会变薄。

　　本心本事本钱

　　张绍河喜欢古文，也爱孙子兵法。车市摸爬滚打13年，使张绍河变得很果断，很乐观，经历的风风雨雨均成为经典营销例子。张绍河注重细节，采访他是在下午下班的时候，走的时候他会关闭展厅甚至包括洗手间的灯。基于此，记者明白他为什么会走路都会关注到他客户的车的一个大灯黑了，因为他够细心。张绍河穿衣不讲究名牌，工作西装，里面的梦特娇衬衣是给他们店订工服的商家送的。他说人要有本心（广东话所说的良心），因此他会记住带给他生意的丰田，随时要宣传丰田产品。还要有本事，当然也要有本钱，做生意靠的就是这三条。张绍河胆子很大，在车市灰暗期间丝毫不惊慌，人镇定自如，高潮低谷都宠辱不惊。他欣赏做生意厚道的人，比如佛山车城老总杨柱，尽管他跟车城没有任何业务往来；又比如延生维修中心的总经理周冠辉，还有新达维修的老总，这些都是他的售后对手，但只要做生意厚道，那就同行如友。